CIAL-30

Enjeux

Fidéliser sa clientèle et développer de nouvelles affaires

Objectifs pédagogiques

  • Connaître et maîtriser les mécanismes (démarches et outils) qui permettent de réussir les ventes et développer de nouvelles affaires,
  • Se différencier par rapport à la concurrence,
  • Passer du rôle de fournisseur/prestataire de services d’un client à celui de partenaire indispensable à son développement,
  • Identifier les besoins réels du client et dépasser sa demande,
  • Développer les affaires commerciales à court, moyen et long terme

Public

Conducteurs de travaux ou chargé d’affaires juniors ou en devenir, encadrement de chantier

Prérequis

Être au contact de la clientèle

Contenu

Les clés pour développer ses affaires et fidéliser ses clients :

  • Bien connaître son entreprise et savoir la présenter,
  • Bien connaître son client en pratiquant l’écoute active
  • Comment ne pas se laisser piéger par la différence entre la demande du client et son besoin réel ? 
  • Comment trouver le ou les décideurs ?
  • Doit-on parler budget ? Si oui : quand et comment ? 
  • Argumenter ses propositions, prendre en compte les questions et les objections du client, connaître les ressorts d’adhésion pour orienter son client vers les solutions les plus adaptées à ses besoins,
  • Se rendre indispensable : quel type de services dois-je rendre pour me rendre indispensable ?
  • Créer chez le client le réflexe d’appeler l’entreprise,
  • Méthode de relance et suivi du client pour obtenir de nouvelles affaires.
  • Une affaire réussie doit servir de tremplin immédiat pour une nouvelle affaire : pratiquer le « point de fin de chantier »
  • Comment faire connaître toutes les autres capacités de l’entreprise ?

Méthodes et moyens pédagogiques

  • Pédagogie interactive
  • Découverte progressive des techniques à travers des jeux de rôle
  • Applications pratiques à partir du métier et des expériences des stagiaires
  • Utilisation de la vidéo pour s’entraîner, observer et corriger
  • Mise en commun des expériences
  • Conseils personnalisés

Modalités d’évaluation

Études de cas et mises en situation

Profil de l’intervenant

Formateurs du BTP dans les domaines de la communication, du management, de la gestion de conflit et du développement commercial.

Matériel

Apporter les plaquettes de l’entreprise

Version

20240201-ZO

Contact

Tarifs 2024

  • Tarif Inter : 350 €

Durée

7 heures – 1 jour

Sessions de formation

Dates sur demande, nous consulter.

Horaires

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