Enjeux
- Défendre son devis pour préserver ses marges sans fermer les négociations,
- Sortir de la spirale de la baisse des prix ou du « à prendre ou à laisser ».
Objectifs pédagogiques
- Préparer et anticiper ses négociations,
- Défendre son prix et ses marges,
- Obtenir, conforter l’accord et emporter les décisions.
Public
Dirigeants, Chargés d’affaires ou toute personne chargée des relations commerciales dans l’entreprise.
Prérequis
Avoir une première expérience dans la négociation des devis.
Être muni du matériel nécessaire.
Contenu
Donner aux clients l’envie d’acheter :
- les 3 fonctions du devis,
- rédiger un devis attractif,
- présenter son devis en étant attractif et convaincant,
- convaincre son client,
- savoir détecter les différents types d’objections pour les réfuter,
- détecter les signaux d’achat.
Réussir ses négociations commerciales :
- les 3 étapes de la négociation,
- préparer méthodologiquement sa négociation,
- comment bâtir la confiance ?
- savoir dire non au client en ouvrant la négociation,
- les clés du comportement gagnant/gagnant,
- comment augmenter les cartes de son jeu ?
Comment défendre son prix,tson devis et augmenter ses marges ?
- méthode des 4 opérations,
- cadeau apparent.
10 techniques pour emporter la décision du client.
Méthodes et moyens pédagogiques
Pédagogie interactive formateur/stagiaire.
Apports méthodologiques.
Exercices pratiques.
Travail en atelier.
Mise en situation filmée de plusieurs sujets en lien avec leur métier, analyse vidéo, conseils personnalisés.
Modalités d’évaluation
Un questionnaire à choix multiples (QCM).
Profil de l’intervenant
Formateur depuis 20 ans dans les domaines de la communication, le management, la gestion de conflit, le développement commercial.
Les plus
Cette formation permettra aux participants d’établir un bilan personnel et de se fixer des objectifs concrets de progrès.
À la fin du stage, un plan d’action propre à chacun sera élaboré pour progresser.
Matériel
Apporter des devis (factices).
Informations complémentaires
Les stages CIAL-21 et CIAL-31 sont complémentaires et indépendants.
Les participants peuvent suivre les deux formations dans n’importe quel ordre ou seulement l’une des deux.