Les clés d’une stratégie commerciale gagnante

Mr Vivien Lizé nous a brillamment exposé, lors du Petit-Déjeuner du 13 mars dernier au Club des Entrepreneurs, quelles pouvaient être les clés de la réussite commerciale pour un entrepreneur du Bâtiment, ou pour un responsable de développement. Mr Lizé a en effet eu un parcours très riche aussi bien dans la direction d’entreprises, que dans l’accompagnement et le coaching d’entrepreneurs et de vendeurs : il a vu concrétement ce qui faisait la différence dans le monde de la vente… Et acquérir ces clés peut être crucial pour un entrepreneur du Bâtiment, plus souvent preneur d’ordres que véritable homme d’affaires ciblant le marché qu’il veut pénétrer. Précisons d’ailleurs que cela s’entend aussi bien pour les entrepreneurs et preneurs d’ordre hommes que femmes !

Sous la pression des opérations, l’entrepreneur ou le développeur passent le gros de leur temps à répondre aux demandes de leurs clients : cette posture de preneur d’ordres leur permet bien sûr de faire tourner l’entreprise, et d’assurer les commandes du quotidien. D’autant plus que la crise cyclique du Bâtiment met à risque à certains moments la stabilité de l’entreprise :  quand les marchés s’essouflent, ou au contraire quand ils s’emballent et qu’il faut faire face à la pénurie de main d’oeuvre. Mais par ce positionnement passif, en réponse aux demandes, entrepreneurs et responsables de centres de profit ne s’autorisent pas à aller au contraire chercher les marchés qu’ils pourraient développer. Ni ceux qui leur permettraient de mieux résister, – s’ils affirmaient consciemment une stratégie commerciale conquérante.

Donner du sens

Cette prise de conscience amène à vouloir donner du sens proactivement à la stratégie commerciale de son entreprise : voilà ce qui va être le vrai différenciateur entre une entreprise qui croît, et une entreprise qui peine à se maintenir. Mr Lizé nous le rappelle : « L’entreprise n’a de sens que celui que vous lui donnez ; et n’a de buts que ceux que vous lui fixez… ». Et pouvoir exprimer clairement et succinctement ses objectifs stratégiques pour un entrepreneur, – cela s’apprend et se développe !

Etre soi

Pour être un entrepreneur ou un développeur percutant et efficace, il faut bien se connaître. Sa crédibilité personnelle est à ce prix. Un bon commercial est celui ou celle qui connaît son style et sait en tirer parti. Mr Lizé nous a dévoilé  comment s’équilibrent plus ou moins en nous quatre types d’intelligences : émotionnelle, normative, rationnelle ou insctinctuelle. Une des clés est de faire le diagnostic de ses grandes tendances : à la fois pour comprendre comment jouer son jeu au mieux, – mais aussi pour conscientiser celui de ses partenaires. Sa propre congruence en dépend, et c’est bien le meilleur atout d’un commercial.

S’appuyer sur de solides techniques de vente

Enfin, une fois que l’on a défini les marchés auxquels on veut s’attaquer ; une fois que l’on aura mieux cerné son style de personnalité … : eh bien il faut connaître et posséder de solides techniques de vente. Ces techniques sont fondamentales et leur intérêt se retrouve dans de multiples secteurs d’activité : pouvoir s’appuyer sur elles, c’est se donner l’alphabet de ses actions de vente, – pour pouvoir écrire sa propre histoire.

Trouver le bon positionnement commercial en quelques jours

Cette prise de conscience des difficultés des entrepreneurs à définir de façon proactive leur stratégie commerciale et à développer leur potentiel de développeurs, a amené Afortech à mettre sur pied une formation animée par Mr Vivien Lizé. Il s’agit d’un entraînement intensif en 6 jours, dédié aux dirigeants et cadres en charge du développement, qui s’intitule : « Développer son entreprise par la vente (CIAL-41) ». Ses objectifs :

• Remplir son rôle de moteur de l’entreprise
• Devenir un stratège proactif
• Trouver sa bonne posture de développeur
• Maîtriser les techniques de vente
• Passer de preneur d’ordres à homme d’affaires c’est reprendre la main sur le développement de sa propre entreprise

 

Une session sur 6 jours discontinués aura lieu de septembre à décembre 2019.

C’est une opportunité pour vous ! Si vous êtes intéressés, n’hésitez pas à contacter rapidement  Catherine Saudecerre au  01 40 55 14 25 (csaudecerre@afortech.com).

En savoir plus sur cette formation :  

Interview de Mr Vivien Lizé

Question : vous coachez des entrepreneurs et des vendeurs pour qu’ils améliorent leur posture de vente. Pourriez-vous nous donner quelques exemples de succès commercial liés à un meilleur positionnement que vos interventions ont pu entraîner ?

Réponse : « Dans le cadre de l’animation d’une force de vente dans le Bâtiment, j’ai croisé un groupe dont une jeune femme faisait partie et qui manquait d’assurance. Je lui ai proposé un coaching sur 48 heures : nous sommes partis ensemble deux jours sur le terrain, et j’ai pu challenger  concrètement son approche et sa pratique. Cet accompagnement intensif lui a permis de tripler son chiffre d’affaires. Dans les deux mois qui ont suivi, plutôt que de faire de la vente de détail, elle a fait de la vente de gros ; elle a arrêté de présenter son entreprise et s’est mise à chercher des marchés ; elle ne s’est plus adressée qu’à des décideurs. Sa posture a changé, et aujourd’hui c’est une vendeuse heureuse, je crois, et très performante.
J’ai aussi travaillé par téléphone avec un entrepreneur de maisons à ossature bois, qui avait des difficultés à cibler les bons marchés. Nous avons réflêchi avec son compagnon charpentier à rentabiliser leur usine, et à diversifier leurs produits pour attaquer de nouveaux marchés. Ils ont commencé à vendre des abris de jardin pour des espaces pour les enfants : ils ont monté un partenariat avec des constructeurs de maisons qui leur ont ouvert leurs formidables fichiers clients … Les bonnes questions ont été là encore : qu’est-ce que je sais faire ? qui cela peut-il intéresser ? à qui dois-je m’adresser ?. »