GES-06

Enjeux

  • Gagner des points de marge,
  • Renforcer la compétence de toutes les personnes ayant une délégation d’achats.

Objectifs pédagogiques

  • Préparer et conduire l’entretien de négociation d’achats,
  • Pratiquer une méthode éprouvée pour réduire les coûts d’achat,
  • Adopter les postures des acheteurs professionnels efficients,
  • Être plus à l’aise face à un vendeur chevronné, dans le respect de l’éthique.

Public

Toute personne amenée à réaliser des achats de prestations, produits ou matériels.

Prérequis

Avoir déjà réalisé des achats dans un cadre professionnel.

Contenu

Identification des fondamentaux de la négociation d’achat :

  • 3 temps de la négociation,
  • différents acteurs et leurs relations,
  • besoins et les objectifs,
  • paramètres à prendre en compte pour définir sa stratégie de négociation,
  • connaître et identifier son style de communication pour mieux négocier : auto diagnostic,
  • adapter sa communication en fonction de son interlocuteur,
  • développer un comportement assertif.

 

Conduite et maîtrise des négociations :

  • se préparer efficacement : analyse des enjeux, définition et hiérarchisation des objectifs et des degrés de liberté, préparation des arguments,
  • conduire l’entretien : conduite du questionnement et de la découverte du périmètre d’action, développement de l’écoute active et de l’empathie, identification des freins et atouts, concessions et contreparties, valorisation des arguments, surmonter les blocages,
  • conclure une négociation : reconnaissance des moments et des signes pour conclure / formaliser un accord.

 

Entraînement actif à la négociation :

  • acquérir les réflexes indispensables en phase de confrontation,
  • maîtriser les techniques de reformulation, traiter les objections,
  • ménager l’avenir avec le fournisseur.

Méthodes et moyens pédagogiques

Sessions d’enseignement théorique, exercices pratiques sous forme d’ateliers, jeux de rôles et mises en situation.

Modalités d’évaluation

Avant de commencer la formation, chaque stagiaire est évalué sur une échelle de niveaux allant de 1 à 16.

En fin de formation, la progressions est de nouveau mesurée grâce à des exercices pratiques.

Profil de l’intervenant

Formatrice spécialisée dans l’analyse stratégique, le développement commercial, la communication internet liée au développement.

Les plus

Se constituer une boîte à outils personnelle et opérationnelle à la fin de la formation.

Informations complémentaires

Les stagiaires s’approprieront un savoir-faire d’acheteur avec leurs fournisseurs et sous-traitants aussi bien en prestations de service qu’en produits.

 

Version

20171031-LC

Contact

  • Laetitia Courbaron 01 40 55 14 26 lcourbaron@afortech.com

Tarifs 2018

  • Tarif Inter : 350 €
  • Repas : 20 €/jour

Durée

7 heures – 1 jour

Sessions de formation

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    PARIS

Horaires

8h30-16h30

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